Danfoss: 10 years in Russia

Abstract

In 2003, Danfoss is celebrating its tenth anniversary in Russia. After 10 years, we would like to take stock of Danfoss' activities in Russia and tell our readers about our plans for the future, but first a few words about the history of Danfoss.

Full Text

В 2003 году компания «Данфосс» отмечает десятилетие своей деятельности в России.

Весной 1993 года генеральный директор фирмы «Данфосс» в России Лайф Симонсен (Leif Simonsen) зарегистрировал закрытое акционерное общество «Данфосс».

Спустя 10 лет нам бы хотелось подвести итоги деятельности фирмы «Данфосс» в России и рассказать читателям о наших планах на будущее, но сначала несколько слов об истории создания корпорации Danfoss.

Фото 1

Компания Danfoss была образована в начале тридцатых годов прошлого столетия в Дании господином Мадсом Клаусеном (Mads Clausen). За несколько десятилетий небольшая датская фирма превратилась в мультинациональную корпорацию с годовым оборотом продукции в 2002 году 2 млрд. евро. Сегодня Danfoss - это компания с расположенной в Дании штаб-квартирой, которая имеет штат сотрудников более 16 000 человек и производственные мощности по всему миру, а также подразделения по продажам более чем в 100 странах.

ЗАО «Данфосс», Россия - это коллектив, состоящий из более чем 150 сплоченных, профессиональных работников, нацеленных на решение общей задачи:

быть поставщиком технической продукции, готовых решений и сервиса по основным направлениям деятельности в России, ориентированным на наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов.

В 1993 году в Москве в ЗАО «Данфосс» было открыто производство радиаторных терморегуляторов для систем отопления (на сегодняшний день их выпущено более 3 млн. шт.), позже было создано производство клапанов с приводами и стальных шаровых клапанов для этих же систем.

Фото 2

В настоящее время ЗАО «Данфосс» развивает свою деятельность в России в трех основных направлениях (так же, как и корпорация Danfoss по всему миру):

• тепловая автоматика
• холодильная техника и кондиционирование
• индустриальная автоматика

Прежде чем мы подробно остановимся на деятельности отдела холодильной техники и кондиционирования ЗАО «Данфосс», скажем несколько слов о других направлениях.

Самым большим на сегодня как по объему продаж, так и по количеству сотрудников, является отдел теплоавтоматики. Основной задачей отдела является продвижение на российском рынке высокоэффективных, энергосберегающих технологий, использующих богатый опыт, накопленный в данной области специалистами Danfoss из европейских стран, известных своими высокими требованиями к энергосбережению и защите окружающей среды.

Отдел индустриальной автоматики занимается продвижением такой продукции, как преобразователи частоты, которые Danfoss начал первым выпускать серийно в 1968 году, а также мотор-редукторы Bauer. Кроме того, отдел имеет подразделение, занимающееся поставкой различных приборов учета (расходомеров).

Отдел холодильной техники и кондиционирования

В настоящее время это второй по объему продаж и числу сотрудников отдел компании в России.

Руководит отделом директор по продажам Вихлянцев Олег Борисович - один из первых работников российского представительства, начинавший развивать холодильный бизнес Danfoss в России сначала инженером по продажам, а затем менеджером отдела.

О стремительности роста отдела можно судить по тому, что еще в 1997 году в московском офисе работали всего 3 человека, а в настоящее время отдел состоит из 13 человек, включая четырех региональных представителей.

Другим показателем активности работы отдела является объем продаж, который в период с 1997 по 2002 год увеличился более чем в 10 раз.

В подчинении директора по продажам находятся два менеджера:

Дмитрий Нырковский - менеджер отдела холодильной техники и кондиционирования;

Станислав Козлов - менеджер отдела элементов автоматики для общепромышленных устройств.

Отдел Станислава Козлова занимается продажами и технической поддержкой такой техники, как:

• электроустановочная аппаратура: контакторы, автоматы защиты, тепловые реле, таймеры, «мягкие» пускатели;
• первичные датчики и реле давления и температуры для общепромышленного применения;
• электромагнитные клапаны общепромышленного использования на воду, пар, топливо и другие среды. Это направление было выделено в отдел в ЗАО «Данфосс» в 2001 году. До этого времени за продажу вышеперечисленных устройств отвечал отдел холодильной техники и кондиционирования.

Хотелось бы отметить, что почти вся вышеназванная продукция выпускается на тех же заводах, которые производят схожие по назначению устройства (реле, датчики, соленоидные клапаны) для применения в области холодильной техники и кондиционирования.

В настоящее время открыта вакансия и ведется поиск кандидата на должность инженера по продажам с подчинением Станиславу Козлову.

Отдел холодильной техники и кондиционирования занимается продвижением на российском рынке готовых решений, компонентов и сервиса по следующим типам продукции фирмы Danfoss:

• элементы автоматики Danfoss и системы для холодильной техники и кондиционирования;
• электронные системы Adap-Kool для автоматизации и мониторинга магазинов, супермаркетов и других холодильных объектов;
• компрессоры Danfoss и компрессорно-конденсаторные агрегаты Black Star для бытового и торгового холода;
• компрессоры Маneurop (поршневые), Performer (спиральные) и компрессорно-конденсаторные агрегаты Blue Starpnn коммерческого холода;
• механические и электронные термостаты Danfoss для бытового и торгового холода.

Отдел холодильной техники и кондиционирования осуществляет свою деятельность в России в четырех основных направлениях.

Остановимся подробно на каждом из них.

Дистрибуция

Фото 3

На протяжении последних лет ЗАО «Данфосс» активно работает над созданием и укреплением дистрибьюторской сети.

В 2002 году ответственной за это направление была назначена Светлана Рунова, которая вместе с Ириной Ереминой обеспечивает официальных дистрибьюторов «Данфосс» всем необходимым сервисом, включая обработку заказов и прогнозов, снабжение дистрибьюторов информацией по срокам поставок и поиску решений в нестандартных ситуациях (например, срочные поставки), обеспечение своевременного информирования об изменениях продукции и о введении новых устройств.

В настоящее время ЗАО «Данфосс» работает в России с шестью дистрибьюторами.

Самым крупным из них является Московская фирма «Фармина», с которой ЗАО «Данфосс» сотрудничает на протяжении последних четырех лет. Первоначально фирма занималась поставками комплектующих Danfoss для завода «Совиталпродмаш», но впоследствии сконцентрировалась на дистрибуции.

Сегодня годовой оборот фирмы сопоставим с оборотом крупнейших западноевропейских дистрибьюторов. Компания имеет четыре филиала: в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Волгограде и Краснодаре и сеть партнеров-дилеров по всей России. В номенклатуре распространяемой фирмой продукции присутствует весь спектр холодильной техники Danfoss - от компонентов автоматики до компрессоров и агрегатов Danfoss и Маneurop. Одним из существенных конкурентных преимуществ фирмы является наличие крупного центрального склада в Москве и оперативных складов в филиалах. В настоящее время на фирме работает сплоченный коллектив специалистов, способных осуществлять квалифицированную техническую поддержку продаж.

Вторым дистрибьютором ЗАО «Данфосс» в Москве является компания «Термокул», имеющая диверсифицированный бизнес, в котором холодильное направление играет все более заметную роль. В последние годы фирма активно работает над созданием и укреплением своей дилерской сети, привлекая новых партнеров широким ассортиментом складской продукции. Компания широко использует автоматику Danfoss в своих проектах для пищевой промышленности, внедряя самые передовые технические решения.

Крупнейшим региональным дистрибьютором является фирма «Хладотехника», Новосибирск, имеющая давние партнерские связи с ЗАО «Данфосс». Фирма широко известна в Восточной и Западной Сибири, на Дальнем Востоке как организация, способная решать самые сложные задачи в области проектирования, монтажа и сервиса различных холодильных установок, а также как поставщик на этих рынках компонентов холодильных систем. Мы работаем с фирмой «Хладотехника» по всей номенклатуре нашей продукции и можем сказать, что на сегодня фирма обладает самым крупным региональным складом оборудования Danfoss.

В Санкт-Петербурге ЗАО «Данфосс» сотрудничает с фирмой «Эйркул», которая давно и успешно работает на холодильном рынке России и одной из первых сделала ставку на технологичное западноевропейское оборудование. Холодильные объекты фирмы можно встретить практически во всех регионах России.

В Екатеринбурге партнером «Данфосс» является фирма «Урал-Холод», наиболее известная в Уральском регионе по специализации в промышленном холоде.

В 2002 году ЗАО «Данфосс» подписало дистрибьюторский договор с фирмой «Акросервис», Владивосток, и сейчас эта фирма представляет интересы «Данфосс» в Дальневосточном регионе.

Нашим дистрибьютором в Белоруссии является фирма «Белинтеркул», специализирующая в области поставок и сервиса систем кондиционирования. В 2001 году фирма организовала холодильный отдел, пригласив на работу квалифицированных специалистов, которые сейчас занимаются продвижением продукции Danfoss на холодильном рынке Республики Беларусь.

ЗАО «Данфосс» будет продолжать развивать дистрибьюторскую сеть в России и Белоруссии, укрепляя и поддерживая нынешних дистрибьюторов и привлекая к сотрудничеству другие холодильные фирмы.

Хотелось бы сказать несколько слов о ценовой политике ЗАО «Данфосс» в дистрибуции. Весной 2003 года выйдет из печати официальный прайс-лист холодильного оборудования Danfoss, в котором будет содержаться краткая информация, необходимая для подбора продукции. ЗАО «Данфосс» провела переговоры со всеми своими официальными дистрибьюторами, в ходе которых была достигнута принципиальная договоренность о том, что они будут использовать этот прайс-лист как свой базовый. Такая практика давно существует в западноевропейских странах, таких как Германия, Франция, Дания, Финляндия, и мы будем работать над внедрением ее и в России.

Заводы - производители

Фото 4

Это направление является одним из приоритетных в деятельности отдела холодильной техники и кондиционирования. За него в отделе отвечает Юрий Ковтун.

Надо отметить, что производственные подразделения Danfoss работают напрямую с крупными заводами-производителями, такими как Bosch, Siemens, Merloni, Snaige, Frigorex и др. По такой же схеме осуществляются поставки компрессоров и термостатов фирмы «Данфосс» на завод холодильников «Стинол» в г. Липецке. За последние годы доля наших комплектующих для завода «Стинол» выросла в несколько раз, и можно с полной уверенностью сказать, что фирма «Данфосс» стала поставщиком №1 для продукции этого производителя.

На сегодняшний день крупнейшим заводом-производителем, сотрудничающим с ЗАО «Данфосс», является широко известная фирма «Остров». Фирма имеет разветвленную сеть филиалов в России и странах СНГ и специализируется в области поставки комплектных установок. Сотрудничество между «Данфосс» и «Островом» началось в 1995 году и успешно продолжается до сих пор. В настоящее время фирма работает на рынке коммерческого холода, промышленных холодильных установок и систем кондиционирования для применения на железнодорожном транспорте, и мы полагаем, что как инжиниринговая и производственная фирма «Остров» - один из бесспорных лидеров российского рынка холодильной техники и кондиционирования.

Давние партнерские отношения связывают ЗАО «Данфосс» и «Домодедовский завод «Кондиционер», производящий различные установки кондиционирования воздуха на базе комплектующих Danfoss. Это старейшее профильное предприятие бывшего Советского Союза сумело выжить в условиях жесткой конкуренции последних лет и продолжает наращивать объемы продукции.

Из предприятий, выпускающих торговое холодильное оборудование, хочется отметить завод финской фирмы Helkama, расположенный в городе Выборг, Ленинградской области. За последний год этот завод стал одним из крупнейших клиентов ЗАО «Данфосс», и мы постараемся сохранить позиции основного поставщика для этого завода.

Уже более года «Данфосс» успешно сотрудничает с Новороссийским заводом торгового холодильного оборудования «Рембытмашприбор», продукция которого хорошо известна как в южном регионе, так и в других регионах России.

С 2002 года началось тесное сотрудничество фирмы «Данфосс» с одним из лидеров по производству торгового холодильного оборудования фирмой «Ариада», Волжск, Республика Мари-Эл, и сейчас с помощью инженеров фирмы «Данфосс» завод переходит на производство холодильного торгового оборудования на R404A.

Следует заметить, что ЗАО «Данфосс» работает напрямую только с крупными заводами-производителями, в то время как его дистрибьюторы осуществляют поставки малым и средним производствам. Особенно выделяется в этом направлении фирма «Фармина», имеющая давние и крепкие связи с такими клиентами.

ЗАО «Данфосс» будет развивать тесное сотрудничество с российскими заводами- производителями, поскольку наша продукция является одной из самых инновационных, технологичных и энергоэффективных, а наши специалисты способны не только продавать, но и предлагать конкретному заводу-производителю свое know how, имеющее неоспоримый положительный опыт применения в европейских и других зарубежных странах.

Промышленный холод

Фото 5

За это направление деятельности отвечает Анатолий Михайлов. В последние годы данное направление развивается ускоренными темпами, и поэтому в настоящее время принято решение об открытии вакансии инженера по продажам в области промышленного холода.

Основными нашими клиентами являются российские фирмы, которые специализируются в области промышленного холода. Это такие производители холодильных установок и систем, как фирма «Гран» (Волжск), «Простор-Л» (Королев), завод «Компрессор», московские фирмы «Химхолодсервис» и Fabs Refrigeration

Кроме того, мы работаем с холодильными фирмами, которые имеют в своем составе подразделения промышленного холода: «Остров», «Эйркул», «Термокул», «Хладотехника», «Урал-Холод», «Криотек».

Постепенно начинают ощущать преимущество работы с высококвалифицированными специалистами ЗАО «Данфосс» и российские представительства таких корпораций, как York и Grasso, до недавнего времени предпочитавшими завозить автоматику Danfoss из Дании и Германии. В настоящее время мы уже сотрудничаем с этими представительствами по поставке запчастей (расширяя свою складскую позицию в Москве) и надеемся в скором времени стать прямым поставщиком автоматики Danfoss под их проекты.

Одной из главных задач направления промышленного холода для нас является поставка нашим клиентам не только компонентов, но и эффективных системных решений с применением современных электронных средств автоматизации.

Для внедрения таких решений наши специалисты уделяют большое внимание сотрудничеству с проектными организациями, специализирующимися в области промышленного холода. Мы плодотворно сотрудничаем с проектно-монтажной фирмой «ОК», Санкт-Петербург, являющейся сейчас одним из лидеров в области проектирования холодильных объектов.

Используя свою региональную сеть, мы работаем с крупными пищевыми предприятиями, на которых имеется промышленный холод, такими как пивзаводы «Балтика», «Вена», «Красный Восток», компания «Вимм Билль Данн», кондитерская фабрика «Красный Октябрь», мясокомбинат «Парнас», фабрика мороженого «Айс-Фили» и многими другими.

До недавнего времени у нас не было фирм-дистрибьюторов, занимавшихся продажей компонентов Danfoss для промышленного холода. В прошлом году была достигнута договоренность с московской фирмой «Адлан-Т» - одним из наших крупных клиентов, о том, что эта фирма будет поддерживать склад наиболее ходовых компонентов, продвигая нашу продукцию как официальный дистрибьютор, и мы будем развивать наше сотрудничество в этом направлении.

Системы электронного мониторинга и управления Adap-Kool

Фото 6

Это самое молодое направление деятельности отдела холодильной техники и кондиционирования, которое начало развиваться в России около трех лет назад, когда мы приняли на работу молодого и энергичного специалиста Юрия Фетисова. Благодаря его усилиям этот сегмент рынка за последний год показал высокие темпы роста. В компании принято решение об открытии вакансии специалиста по технической поддержке систем Adap-Kool в помощь Юрию, и мы надеемся, что это существенно усилит наши позиции на рынке.

В последнее время электронные системы и устройства Adap-Kool стали широко применять такие холодильные фирмы, как. «Термокул», «Простор-Л», «Олекс-Холдинг», «Остров», «Хладотехника», «Эйркул» и другие. По нашему мнению, эти фирмы являются носителями передовых технологий в области холодильных систем в России, и именно на их опыте будет происходить неизбежная «электронизация» холодильных установок.

Особенно хочется отметить фирму «Термокул», которая за последние полгода практически все свои крупные холодильные объекты оборудует электронными системами Adap-Kool. Юрий Фетисов провел обучение проектировщиков и монтажников этой фирмы, и сейчас у них возникает гораздо меньше трудностей при проектировании и монтаже таких систем.

В последние годы в Москве и Санкт- Петербурге наблюдается бурный рост строительства супер- и гипермаркетов, сформированы крупные российские сети. Неизбежен этот рост и в других крупных городах России. Западные сети супермаркетов, такие как Metro, Auchan, Martkauf построили свои первые объекты в Москве и планируют продвижение в Санкт-Петербург и регионы. В супермаркетах Metro и Martkauf уже работает система Adap Kool, в наладке которой мы принимали участие. Эта система позволяет техническому персоналу компаний наблюдать за состоянием холодильной установки и управлять ею.

Широкое распространение среди российских холодильных фирм получили сравнительно недорогие системы мониторинга m2, позволяющие сервисным центрам этих компаний осуществлять мониторинг своих объектов непосредственно из офисов (сервис-центров), что значительно снижает расходы компаний на сервисное обслуживание, поскольку специалист-ремонтник приезжает на объект для устранения конкретной неисправности и с набором необходимых запчастей.

О широком распространении систем Adap-Kool в Западной Европе говорит тот факт, что в Финляндии доля их продаж в общем обороте холодильной автоматики Danfoss составляет порядка 60%, и мы полагаем, что и в России через 3-5 лет эти системы будут занимать достойное место в структуре продаж холодильной автоматики.

Одной из важнейших задач отдела холодильной техники и кондиционирования является развитие региональной сети представительств.

В настоящее время отдел имеет четыре региональных офиса:

• Санкт-Петербург (Вадим Павлов)
• Ростов-на-Дону (Артем Комаров)
• Екатеринбург (Юрий Холодов)
• Владивосток (Владимир Юферов)

Стратегия регионального развития заключается в продвижении нашей продукции на региональных рынках по всем четырем бизнес-направлениям: развитие региональной дистрибуции, налаживание связей с местными заводами-производителями, обслуживание клиентов промышленного холода и работа с передовыми региональными холодильными фирмами по продвижению продукции Adap-Kool.

Одним из основных инструментов этой работы является организация тематических региональных семинаров для местных холодильных специалистов. Такой семинар прошел в рамках выставки «Ростов гостеприимный» в Ростове-на-Дону в сентябре 2002 года. В марте 2003 года при участии нашего партнера фирмы «Акросервис» состоялся семинар во Владивостоке. В этом году планируется проведение семинаров в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Кроме того, наши московские технические специалисты принимают участие в региональных семинарах наших партнеров-дистрибьюторов, таких как «Эйркул», «Фармина», «Хладотехника».

Важнейшей задачей региональных представителей является мониторинг местного рынка холодильной техники и кондиционирования. Ответственные за четыре бизнес-направления в Москве получают эту информацию и ставят перед региональными представителями конкретные задачи в своих сегментах рынка, отслеживая затем их выполнение. Такой подход помогает наиболее полно использовать профессиональные знания московских специалистов ЗАО «Данфосс» при продвижении нашей продукции на региональных рынках.

Хотелось бы также отметить, что Совет директоров корпорации Danfoss назначил директора по продажам Олега Борисовича Вихлянцева ответственным за развитие рынков холодильной техники и кондиционирования во всех странах СНГ, за исключением Украины (где имеется представительство Danfoss), и уже сейчас продукция Danfoss с успехом продвигается в Белоруссии, Казахстане и Узбекистане.

В отделе холодильной техники и кондиционирования есть подразделение Sales Promotion, которое занимается поддержкой продаж В нем работает Ирина Газизова. Основными задачами этого подразделения являются:

• печать на русском языке технической литературы и рекламных материалов по продукции Danfoss;
• участие в выставках;
• продвижение бренда Danfoss в печатных и рекламных изданиях;
• организация семинаров в Москве и регионах;
• маркетинговая поддержка дистрибьюторов.

Одной из самых важных задач для ЗАО «Данфосс» является техническая поддержка продаж.

Мы стремимся к тому, чтобы любой специалист, обратившийся к нам с техническим вопросом, получил быстрый и квалифицированный ответ.

В отделе работают несколько специалистов по технической поддержке и сервису:

• Анатолий Михайлов - холодильная автоматика для систем холодоснабжения и кондиционирования;
• Юрий Фетисов - электронные компоненты и устройства для систем мониторинга и управления холодильными установками;
• Андрей Ангельчев - компрессоры, компрессорно-конденсаторные агрегаты и термостаты.

Они прошли исчерпывающее обучение на соответствующих заводах-поставщиках и обладают всей необходимой информацией о нашей продукции.

Получением и продлением всех необходимых сертификатов на эту продукцию занимается отдел качества.

ЗАО «Данфосс» имеет сертификат 1509001:2000 (на систему управления качеством) и 15014001 (на систему экологического менеджмента), которые были выданы Датским стандартом.

В скором времени откроется интернет- сайт www.Danfoss.ru, на котором будет доступна вся имеющаяся техническая информация по продукции Danfoss, а также последние новости о происходящих в нашей организации событиях. Это позволит нашим клиентам и потенциальным покупателям оперативно получать информацию об оборудовании Danfoss.

В заключение хотелось бы привести слова президента направления Refrigeration and Air Conditioning Фина Фаструпа (Finn Fastrup, Дания), который, выступая на собрании руководителей компаний по продаже сказал: «У нас много конкурентов, но все они завидуют нашей сильной и сплоченной организации, имеющей мощные подразделения по продажам во многих странах, способные не просто продавать нашу технику, но передавать своим клиентам знания и опыт для решения их задач». Мы надеемся, что отдел холодильной техники и кондиционирования ЗАО «Данфосс» будет достойным примером, подтверждающим данное высказывание.